Hamshahri Newspaper

خريد وسايل و كالاهاي مورد نياز، بخش گريز ناپذير از زندگي هر فردي است. يكي از نشانه هاي زندگي اجتماعي داد و ستد انسان ها با يكديگر است و خريد و فروش بخشي از تعاملات اجتماعي انسان هاست.
حتما شما هم در طول روز با مراجعه به انواع و اقسام فروشگاه هاي مواد غذايي و البسه و ... با فروشنده هاي مختلفي مواجه مي شويد و احتمالا اگر مشتري دائمي هر يك از آنها باشيد، خصوصيات مشخصي از هر يك از اين افراد در ذهن داريد، به عنوان مثال يكي را بي حوصله و بد اخلاق، ديگري را خوش سر و زبان و ... مي دانيد.
در اين ميان گذشته از نوع، كيفيت و قيمت كالا كه ممكن است از فاكتورهاي اساسي براي ترغيب به خريد باشد، رفتار و طرز تعامل فروشنده با مشتري هم مهم است.
چه بسا فروشندگاني كه به صرف طرز برخورد مناسبي كه با مشتري دارند، آنها را تبديل به مراجعه كنندگان دائمي به فروشگاه خود كنند، هر چند كه ظاهرا بازار كالا هم در رفتار فروشندگان بسيار موثر است؛ اگر كالا يشان پرمشتري باشد، آنها چندان انرژي براي جلب مشتري صرف نمي كنند و اگر عكس آن باشد، قضيه شكل ديگري پيدا مي كند. اما يك فروشنده خوب بايد چه خصوصياتي را دارا باشد؟
يك فروش خوب مستلزم بازاريابي مناسب، تبليغات و البته كيفيت بالاي محصول است، اما در اين بين فروشنده نقشي حساس و كليدي در امر فروش دارد. فروشنده در ابتدا بايد ظاهر خوبي داشته باشد؛ مطابق با عرف جامعه. آراستگي ظاهر و لباس يك خصيصه مهم است. اساسي ترين مرحله رابطه بين فروشنده و مشتري، كسب اعتماد است. فروشنده بايد تحت هر شرايط و وضعيتي اعتماد مشتري را به دست آورد و البته بايد اين كار را با خوش قولي و راستگويي انجام دهد.
متاسفانه اكثر مردم تصور مي كنند كه فروشنده ها معمولا براي فروش كالاي خود متوسل به دروغگويي مي شوند و براي آب كردن كالاي خود، آسمان و زمين را به هم مي دوزند. پس رفتار فروشنده بايد طوري باشد كه اين ذهنيات را از بين ببرد. فروشنده بايد از كالايي كه قصد فروش آن را دارد همه چيز بداند، يعني اطلاعات كافي داشته باشد؛ بسته به نوع كالا، قيمت تمام شده، ميزان سود، وزن، جنس، مواد اوليه، اطلاعات از كالاهاي مشابه موجود در بازار، مراحل توليد كالا و ...، به گونه اي كه بتواند اطلاعات صحيح به مشتري داده، همانند يك مشاور و راهنماي مورد اعتماد عمل كند، اما او بايد از روانشناسي هم سررشته داشته باشد تا بتواند در برخورد با مشتري به شناسايي او بپردازد. شناخت روحيات مشتري به چگونگي برخورد با او كمك مي كند، چون مشتريان همانند همه انسان هاي اطراف ما خلق و خوهاي مختلفي دارند و فروشندگان بايد متناسب با اخلاق طرف مقابل با آنها برخورد كنند و البته اصل كلي و عام احترام به همگان را در برنامه كار خود قرار دهند. عدم اتلاف وقت مشتري، قائل نشدن تبعيض بين مراجعه كنندگان مختلف و خوش حرفي هم بايد مورد توجه يك فروشنده خوب باشد.
بعضي مشتريان به رفتار تبعيض آميز فروشندگان معترضند و معتقدند آنها به عده اي كالاهاي خوب و ممتاز ارائه مي كنند و به بقيه توجهي نمي كنند، پس فروشنده خوب بايد اين شبهه و جو بي اعتمادي را از بين ببرد.
يكي از اساسي ترين محورهاي كار فروشندگي، تكيه بر تداوم كار است؛ اگر قرار است او نقش مشاور را براي خريدار به عهده گيرد بايد در يك دوره بلند مدت اين اطمينان را جلب كرده و علاوه بر آن در جذب مشتريان جديد كوشا باشد. در دنياي پرتحرك و پوياي اطراف ما كه همه چيز در حال دگرگوني و نو شدن است، چرخه فروش بايد پويايي لازم را دارا باشد. چه بسا مشتريان امروز، خريد اران فردا نباشند، پس فروشنده براي حفظ سهم خود در بازار به ارتقاي سطح فروش و برقراري ارتباط با افراد و كانال هاي جديد نياز دارد، اما از وجود رقبا نبايد غافل شد. وجود آنها در بازار غير قابل اجتناب و به طور قطع عدم وجودشان محال است. در اين رقابت، داشتن اطلاعات لازم و كافي از ضروريات بوده و كسب آن از طرق مختلف امكان دارد. مشتريان و رقبا از مطمئن ترين كانال ها هستند، اما فروشنده براي حفظ موقعيت خود در بازار نبايد جايگاه خود در بين رقبا را از دست بدهد، بلكه بايد روابط خوب همراه با احترام با آنها داشته باشد.
فروشنده بايد همواره راستگو باشد، چرا كه دروغگويان كم حافظه و بي اعتبارند، اما شور و شوق فروشنده باعث گرمي بازار مي شود. به طوري كه تجربه ثابت كرده، امكان فروش بهترين كالا را فروشندگان بي ذوق از بين برده اند و كالاهاي متوسط با فروشندگان پرشور و شوق رونق گرفته اند، البته تعريف هاي منطقي و بجا، همراه با اطمينان باعث مي شود كه رغبت و تمايل خريد در مشتري افزايش يابد.
اين را هم بدانيد كه كسي در بازار حرف اول را مي زند كه زودتر از ديگران در صحنه حاضر باشد؛ اگر زودتر وارد شويد، مي توانيد نقاط حساس را تصاحب كرده و با آميزه اي از صبر و حوصله و شور و شعف به كار بپردازيد و با اعتماد به نفس شروع به كار كنيد.
همه انسان ها ذاتا نياز به تفريح و استراحت دارند و افراد در هر شغل و صنفي بايد براي بالا بردن روحيه خود تفريح را هم در برنامه خود بگنجانند. فروشندگان در زمره افرادي هستند كه در درجه اول بايد از روحيه عالي و خوبي براي پيشبرد كار فروش بهره ببرند، پس بايد ساعاتي را هم به فعاليت هاي جانبي مورد علاقه اختصاص دهند و در هفته يك روز در كنار خانواده به استراحت و تفريح بپردازند. وقتي روحيه شما بالا مي رود، ذهنتان شكوفا شده و خلاقيتتان افزايش يافته، در روند كاري موفق مي شويد، البته صرف هزينه زياد باعث افزايش روحيه نمي شود. شما مي توانيد با يك ساعت پياده روي هم روحيه زيادي بگيريد.
يكي از رمزهاي موفقيت در هر رشته كاري، حركت در چارچوب قوانين آن رشته است. فروشنده بايد بداند مقررات هر چند هم كه دست و پا گير به نظر برسند، اجرايشان باعث موفقيت بيشتر مي شود. فروشنده بايد بداند قانونگذار داراي ديد باز و وسيعي است و با اشراف همه جانبه با در نظر گرفتن همه شرايط دستور العملي را صادر يا لغو مي كند، پس رعايت تمامي فرامين و بخشنامه ها الزامي است. فروشنده در صورت بروز مشكل مي تواند به مافوق خود مراجعه كند. مديريت، راس هرم تشكيلات سازماني است؛ با اين كار هرج و مرجي به وجود نمي آيد.
حالا قضاوت با خود شماست، اگر فروشنده ايد و خود را فروشنده موفقي مي دانيد، ببينيد چند درصد از خصوصيات بالا را دارا هستيد؟
اما اگر جزو دسته مشتري ها هستيد، چقدر از برخورد فروشندگان رضايت داريد؟ مطمئنا شما هم خواهان تعادل هستيد. فروشندگاني كه به مشتري كاملا بي توجه هستند و از طرفي آنهايي كه سعي مي كنند به هر قيمتي كالاي خود را به فروش برسانند، هر دو دسته باعث آزار خريدار مي شوند.
اما در اين ميان، رفتار دوگانه برخي فروشنده ها هم بسيار عجيب و جالب توجه است. وقتي پا به داخل فروشگاه مي گذاري با برخوردي خوب و احترام آميز، اجناس خود را در معرض ديد شما قرار داده و از آن تعريف مي كنند، اما به محض اينكه به اصطلاح خودشان فهميدند كه شما مشتري نيستيد، آن روي ديگر سكه نمايان مي شود و شما شاهد رفتاري كاملا متفاوت مي شويد.
اما به هر حال شما مجبوريد اقلام مورد نياز خود و خانواده تان را تهيه كنيد. علاوه بر درنظر گرفتن منصفانه بودن قيمت ها و ميزان كيفيت كالا، اين دفعه، فروشنده ها را هم محك بزنيد، مطمئنا در شرايط برابر، شما مغازه اي را براي خريد انتخاب مي كنيد كه فروشنده اش با معيارهايتان نزديكي بيشتري دارد.
راستي، هيچ فكر كرده ايد چرا اين روزها مردم ما تمايل زيادي به خريد از دستفروشان كنار خيابان ها پيدا كرده اند؟
به نظر شما علاوه بر تفاوت در قيمت ها، آيا طرز رفتار فروشندگان هم در اين امر دخيل است؟ قضاوت را به عهده خودتان مي گذاريم.